6 tips om je sales pipeline te optimaliseren

Na 20 jaren zelf met de schoenen in de modder te staan, heeft Cedric Royer ervaren welke fouten verkopers steeds maken bij pipeline management. Bij deze geeft Cedric enkele concrete do’s & don’ts die elke verkoper zou moeten uitvoeren.

DE DON’TS VAN PIPELINE MANAGEMENT

Er zijn enkele zaken die je zeker niet mag doen bij pipeline management. Deze zaken hebben namelijk een negatief effect op de gehele gezondheid van de pipeline.

1. ZET NOOIT EEN OPPORTUNITEIT TERUG NAAR DE VORIGE FASE

Vaak zullen verkopers opportuniteiten proberen terugzetten naar een vorige fase bij gebrek aan informatie. Dit is echter een grote fout. Er is namelijk maar één richting waar een opportuniteit naartoe kan: de closed (won) of closed (lost). Enkel vooruit dus.

Indien het echter duidelijk is dat de opportuniteit in de foute fase zit, dan heb je 2 opties. Enerzijds kan je een actieplan opstellen waarbij je duidelijk definieert welke informatie je tegen welke tijdslimiet wil verzamelen. Anderzijds kan je de opportuniteit uit je pipeline halen door het op closed (lost) te zetten en proberen herqualifyen. Zo kan je de nodige informatie nu wel verzamelen.

2. WERK NOOIT INTUÏTIEF

Verkopers zullen vaak opportuniteiten definieren en in fases zetten, op basis van intuïtie. Dit mag je zeker niet doen. Alles moet fact based gebeuren in een pipeline. Zelfs wanneer je zelf intellectueel weet dat de klant de oplossing nodig heeft, ga je de opportuniteit niet in de fase zetten waar je zelf denkt.

3. EEN OPPORTUNITEIT TE LANG IN DE PIPELINE HEBBEN STAAN

Een opportuniteit die overgebracht wordt van maand naar maand, kwartaal naar kwartaal, jaar naar jaar, verziekt de hele gezondheid van de pipeline. De pipeline waarde wordt negatief beïnvloed. Het is dan best om de opportuniteit te killen en uit je pipeline te halen.

4. NEEM AFSTAND VAN GUESTIMATES

Routine is key in pipeline. Volg steeds het systeem en blijf gedesciplineerd. Zorg dat je steeds de checkboxes allemaal kunt afvinken vooraleer je een opportuniteit verder zet. Indien je afstand neemt van het systeem, ga je aan guestimates doen: proberen inschatten wat de effectieve waarde is van je pipeline of tegen wanneer een bepaalde deal zal vallen.

DE DO’S VAN PIPELINE MANAGEMENT

5. HOUD JE OPPORTUNITEITEN BIJ

Sales en administratie horen nauw samen. Zorg dat je jouw opportuniteiten constant bijhoudt. Dit moet op heel frequente basis gebeuren zodat je altijd de meest up-to-date informatie ter beschikking hebt. Je kan hiervoor een aantal uren in je dag afblokken of een volledige dag van je week toewijden hieraan. Zorg dat je die cadence hebt.

6. KEN JE OPPORTUNITEITEN

Cedric is ervan overtuigd: er is niets storender dan een verkoper die zijn/haar opportuniteiten niet kent. Dit is je kerntaak. Zorg dat je weet wat je moet doen deze week om de opportuniteiten naar de volgende fase te brengen. Zorg dat je hierin excelleert.

In onze volgende blog halen we aan hoe een manager een pipeline moet reviewen.

Wil je ondertussen zelf meer leren over pipeline management? Check deze link: https://www.u-sights.be/learning-tracks/pipeline-management!