Pipeline Management

Het probleem

Intuïtie is het grote probleem in sales. Ook al heb je vaak een goede intuïtie, je wil daar niet afhankelijk van zijn bij je pipeline reviews. Integendeel, je wil zekerheid hebben over je opportuniteiten.

Wat als één van volgende vragen aan jou gesteld wordt: Hoeveel opportuniteiten ga je kunnen closen dit kwartaal? Hoe zit het met deze opportuniteit? Wat heeft de klant al kwijt gegeven? Waarom heeft de klant ons nu nodig?

Je herkent de vragen mogelijks wel. Het zijn die stressvolle vragen uit de pipeline reviews. Als je die vragen vaak laat volgen met een “uh”, “ik weet het niet”, “ik denk dat die zal vallen” of met een voorspelling dat vaker verkeerd is dan juist, dan mis je structuur in je aanpak.

En dat moeten we gaan veranderen. Het is tijd om een systeem te introduceren om aan pipeline management te doen. Niet alleen ga je intuïtie vervangen door objectiviteit, maar ga je ook in staat zijn om je forecast accuracy drastisch te verhogen.

Enerzijds ga je met deze opleiding in staat zijn om een systeem te implementeren waarmee je de status van elke opportuniteit individueel goed kan inschatten en berekenen. Anderzijds ga je jouw pipeline efficiënter kunnen beheren, die een correcte weerspiegeling toont van de gezondheid van de onderneming.

Wat leer je in deze cursus?

Wat de verschillende fases zijn van een sales pipeline
Wat je in elke fase moet geven aan de klant en krijgen van de klant
Hoe goede en slechte opportuniteiten van elkaar onderscheiden
Hoe je je forecast accuracy kan verbeteren
De do's & don'ts van Pipeline Management
Hoe een pipeline reviewen
Wanneer je best een opporuniteit killt
Wat te doen bij een pipeline gap
En nog veel meer!

Hoe is de cursus opgedeeld?

HOOFDSTUK 1 | De waarom van pipeline management

We beginnen eerst met ons de vraag te stellen waarom aan pipeline management doen? Waarom is dit zo belangrijk? En zoals je snel zult merken, is het niet enkel van belang voor de verkoopsafdeling, maar wel voor de gehele organisatie.

LES 1 | Wat is pipeline management?

LES 2 | Waarom is pipeline management belangrijk?

LES 3 | Intro tot de fases van de pipeline

LES 4 | De bronnen voor nieuwe opportuniteiten

LES 5 | Funnel vs. Pipeline

HOOFDSTUK 2 | De fases van de pipeline

Wat zijn nu de verschillende fases van de pipeline? En wat moet er gebeuren in elke fase? Meer bepaald: wat moet je krijgen van de prospect en wat moet jij geven in elke fase, zodat de opportuniteit door kan gaan naar de volgende fase?

LES 1 | De Discovery fase

LES 2 | De Demo fase

LES 3 | De Validation fase

LES 4 | De Negociate fase

LES 5 | De Commit fase

LES 6 | De Close (Won) fase

LES 7 | De Close (Lost) fase

LES 8 | Wat na de closing?

HOOFDSTUK 3 | Optimalisatie van je pipeline

Waar kan jij nu rekening mee houden om beter in controle te zijn van je pipeline en opportuniteiten? Cedric geeft je een aantal zaken om op te letten.

LES 1 | De do’s & don’ts van pipeline management

LES 2 | Wanneer & waar zet je een lastenboek in de pipeline?

LES 3 | De 4 factoren die bepalen waaraan jij je tijd moet spenderen

HOOFDSTUK 4 | De gezondheid van je pipeline

Als verkoper ben jij verantwoordelijk voor een zo realistisch mogelijke weergave van wat je verwacht binnen te halen. Hoe realistisch is die weergave bij jou? Hoe kan men de gezondheid van je pipeline challengen? Dit zijn de hoofdvragen die besproken worden in dit hoofdstuk.

LES 1 | Hoe identificeer je een gezonde pipeline?

LES 2 | De pipeline review

LES 3 | De pipeline gap

LES 4 | Het belang van een goede forecast

HOOFDSTUK 5 | Oefeningen

Een paar oefeningen om af te sluiten! Met een paar voorbeelden laat Cedric zien waar je goed op moet letten.

Bonus | Interview

Vanuit Usights waren we erg geïnteresseerd in het verhaal van Cedric. Bekijk in deze bonus video hoe Cedric van geschiedenis student in sales beland is en hoe hij geëvolueerd is tot de sales leader die hij vandaag geworden is.

Maar wie is Cedric nu eigenlijk?

Cedric’s missie & passie is het schalen van high performing sales teams & high revenue streams.

Reeds meer dan 20 jaren is Cedric actief in de sales wereld en heeft hij het geschopt tot o.a. VP Sales, Sales Director, Head of Sales van bedrijven zoals Indeed.com, Veritas, NVIDIA en anderen.

Daarnaast heeft Cedric Jump Foundation opgericht, waarmee hij vele ondernemers helpt met het implementeren van robuuste systemen om omzet te voorspellen en verkoopmiddelen te optimaliseren.

Telkens wanneer Cedric zijn Pipeline Management systeem introduceert bij bedrijven, merkt hij snel een verbetering in zowel performantie als efficiëntie.

Nu wilt Cedric dit systeem met jou delen zodat ook jij een beter presterende verkoper of sales manager kan worden.

Afgelopen jaren heeft Cedric het genoegen gehad om velen te helpen in het schalen van hun sales:

Cedric is een geweldige manager. Hij helpt je om focus te houden en deals te closen waar nodig. Door zijn technische achtergrond en intellectueel vermogen is hij in staat om zaken te relativeren en te begrijpen waar het bedrijf en de industrie naar toe gaan. Ik zou hem zeker aanbevelen voor elke managementfunctie en zou bij de gelegenheid weer met hem samenwerken.

Cedric is een geweldige strategische coach geweest. Hij hielp me bij het implementeren van een go-to-market-strategie en het werken met de juiste channelpartners.

Cedric is een sales gedreven professional met een zeer succesvol track record. Het was een genoegen om met Cedric samen te werken aangezien hij een echte teamspeler is. Hij is in staat om complexe presales-verkoopcycli te beheren met behulp van zijn stevige technische achtergrond.