Het probleem
“Tegen 2025 zullen er wereldwijd 25 miljoen sales jobs verloren gaan”, aldus Forrester. Dat wil niet alleen zeggen dat de minder goede verkopers zullen wegvallen, maar dat er ook meer zal verwacht worden van de goede verkopers. Maar wat betekent dit concreet voor account managers?
Dit betekent dat account managers over een grote hoeveelheid vaardigheden moeten beschikken. Ze moeten economisch & macro-economisch inzicht hebben, over diplomatische skills beschikken, kunnen netwerken, op verschillende niveaus spreken. Ze moeten daarnaast ook meedenken met de klant en nieuwe ideeën helpen uitvoeren. De account manager moet uitgroeien tot een trusted advisor.
Hij moet de business van de klant door en door kennen en deze begrijpen alsof hij er zelf deel van uitmaakt. In welke business zit de klant? Wat zijn hun ambities? Hun challenges? Hun klanten? Concurrenten? Wie zijn de contactpersonen? Wat voor beïnvloeders of beslissingsnemers zijn er en hoe ga je met hen om?
Ten slotte, Een goede account manager werkt telkens een gedetailleerd account plan uit. Een account plan dat door de hele organisatie gebruikt kan worden om het meeste te halen uit de relatie met de klant. Het is tijd om een goede & strategisch sterke account manager te worden!
Het doel van deze cursus is simpel:
- Begrijp de klant door en door
- Bepaal de opportuniteiten voor de klant
- Win zo meer respect van de klant
- Verkoop meer als gevolg
- En doe dit op een systematische manier
Deze cursus is vooral relevant voor junior account managers.
Wat leer je in deze cursus?
- Hoe je een account plan moet opstellen (incl. template)
- Hoe je aan defensief en offensief account management kan doen
- Hoe je de meest waardevolle accounts kan identificeren
- Welke details je van je accounts moet kennen
- De soorten decision makers & aankopers
- Wat een product-markt combinatie (PMC) matrix is
- Hoe je een value proposition opstelt
- De evolutie van de account manager doorheen de jaren
- En nog veel meer!
Hoe is de cursus opgedeeld?
We beginnen eerst met ons de vraag te stellen hoe de rol van de account manager geëvolueerd is doorheen de jaren en waarom het dus juist zo belangrijk is geworden om aan excellent account management te doen.
LES 1 | De toekomst van de account manager
LES 2 | De verkoper moet meer waarde creëren
LES 3 | Sales vs. Account Management
Een goede account manager onderscheidt zich van de gemiddelde account manager omdat hij rekening houdt met de “bigger picture”, maar wat bedoelen we hier mee? In dit hoofdstuk bespreken we hoe de account manager zichzelf moet evalueren en wat de componenten zijn van een goede klantenrelatie.
LES 1 | Het REC model
LES 2 | De componenten voor een goede klantenrelatie
We hebben reeds meermaals gezegd dat de account manager een relatie moet opbouwen en onderhouden met zijn klanten. In dit hoofdstuk gaan we dieper in op “wie” deze klanten zijn. Zo bespreken we achtereenvolgens twee modellen om de relatie te onderhouden, welke klanten voor jou de hoogste waarde hebben, welke soorten decision makers er bestaan en hoe je met ieder van hen moet omgaan.
LES 1 | Zandloper vs. Matrix model: hoe de relatie managen
LES 2 | Customer profiling & segmentatie: welke klanten zijn jou het meeste waard
LES 3 | De soorten decision makers & de DMU
In dit hoofdstuk bespreken we de taken en verantwoordelijkheden van de account manager. Wat moet en kan hij doen om zijn positie bij de klant te versterken? We bespreken het aankoopproces van de klant, hoe je aan defensief & offensief account management kan doen, hoe je een value proposition kan opstellen en wat er allemaal in een account plan moet staan om het meeste te halen uit je klanten. Dit laatste zal je zelf kunnen opstellen a.d.h.v. onze template.
LES 1 | Het aankoopproces
LES 2 | Defensief vs. Offensief Account Management
LES 3 | Value proposition
LES 4 |Account Plan
Jan sluit de cursus af met een paar kritische vragen in de vorm van een checklist. Hoe beter en vlotter je die vragen kan beantwoorden, hoe beter jouw account management aanpak. Bekijk daarom die vragen regelmatig voor elk van je accounts.
Maar wie is Jan nu eigenlijk?
Jan heeft ruime ervaring als sales director en als sales consultant.
Hij was sales director van Hewlett Packard (HP) en executive vice president bij Ubizen, destijds de grootste security integrator in Europa. Met zijn consulting bedrijf Valueselling verbeteren hij en zijn team al meer dan 20 jaar de effectiviteit van verkooppersoneel binnen internationale bedrijven. Dit doen ze aan de hand van sales training en coaching.
Hij heeft tevens verschillende sales boeken geschreven, waaronder “Sales Effectiveness” en “How to sell your value and your price”.
Afgelopen jaren heeft Jan het genoegen gehad om o.a. met volgende bedrijven te werken
Course Includes
- 8 Lessons
- 12 Topics
- Course Certificate
