Een sales pipeline. Wat is dat?
Een sales pipeline. Wat is dat?
Cedric Royer legt de basics uit van een sales pipeline. Wat is een opportuniteit? En welke fases doorloopt de opportuniteit in een pipeline?
Regelmatig sales tips ontvangen?
Hoe ziet een sales pipeline er nu eigenlijk uit?
Ongetwijfeld hanteren jullie binnen jullie organisatie ook een pipeline management systeem, maar dit kan altijd verder geoptimaliseerd worden. Een pipeline is namelijk de lifeline van de organisatie. Elke incrementele verbetering zorgt voor een veelvoudig effect op de gezondheid van de onderneming in haar geheel.
Laten we echter eerst beginnen met de basics.
Elk element in de pipeline noemen we een opportuniteit. Dit zijn leads die reeds marketing- en sales qualified zijn. Je hebt voor elke opportuniteit verschillende gegevens nodig: de naam van het bedrijf, de waarde, de percentage binnen elke fase, de “gives” en “gets”.
Dit laatste is cruciaal. Je moet een onderscheid maken tussen de “gives” en “gets” in een sales conversatie. Dit is een absolute conditie om van de ene fase naar de andere fase over te gaan. Dit zijn concrete “to-do’s” die je kan afvinken en die formeel uitgedrukt worden.
Qua fases zullen de naamgevingen voor de fases van een sales pipeline verschillen van organisatie tot organisatie. Echter vind je overal hetzelfde stramien terug.
Van zodra een lead gekenmerkt wordt als sales qualified, komt het de pipeline binnen als een opportuniteit. De eerste fase die doorlopen wordt is de Discovery fase. Hierna volgt de Demo fase. In complexe sales omgevingen volgt hierna dan de Validation fase, maar dit is dus niet altijd het geval. Hierna volgen de Negotiate, Commit en Closed (won) fase. Op een zijspoor vinden we ook de Closed (lost) fase aan, maar deze zou geen onderdeel mogen uitmaken van de intrinsieke pipeline zelf.
In onze volgende blog halen we het verschil aan tussen een sales pipeline en een funnel. Twee zaken die nog te vaak verward worden!
Wil je ondertussen zelf meer leren over pipeline management? Check deze link: https://www.u-sights.be/masterclasses/pipeline-management
Responses