Het verschil tussen een funnel en sales pipeline

We kregen regelmatig dezelfde vraag te horen: wat is nu eigenlijk het verschil tussen een marketing funnel en een sales pipeline? Cedric Royer geeft ons meer inzicht in de werking van beide.

Een funnel vs sales pipeline. Explain it!

Een funnel en sales pipeline zijn verschillend, maar complementair. Des te beter beide op elkaar afgestemd zijn, des te efficiënter je sales en marketing departement kunnen samenwerken.

Er zijn zaken die overeenkomen tussen een funnel en sales pipeline, maar we zullen eerst de verschillen onder de loep nemen.

Een funnel focust zich voornamelijk op leads i.p.v. deals en de verantwoordelijkheid ervan wordt gedragen door het marketing departement. Zij maken vooral gebruik van conversieratio’s om te zien hoe leads zich voortbewegen doorheen de funnel De marketing afdeling zal zich dan ook voornamelijk focussen op het constant verbeteren en verhogen van deze conversieratio’s.

Van zodra een lead m.b.v. lead scoring aan een bepaalde score voldoet, spreken we van een Marketing Qualified Lead (MQL). Hierna kan deze doorgegeven worden aan het sales departement, die de lead ook zullen proberen qualifyen.

Indien het sales departement de lead qualified, spreken we van een Sales Qualified Lead (SQL). Hierna zal een sales representative een contactmoment inplannen om te zien of er een opportuniteit is om van deze lead een klant te maken.

Van zodra dit het geval is, spreken we van een opportuniteit en wordt het in de sales pipeline gestoken om de verschillende fases te doorlopen.

Net zoals de focus in het marketing departement lag op de continue verbetering van de conversieratio’s, zal het sales departement zich focussen op de continue verbetering van de skills van de verkopers. Deze zullen bepalen hoe vlot en efficiënt de opportuniteiten voortbewegen doorheen de sales pipeline.

Dit is vandaar ook een betoog om sales en marketing nog dichter bij elkaar te brengen.

In onze volgende blog halen we enkele do’s & don’ts aan i.v.m. pipeline management!

Wil je ondertussen zelf meer leren over pipeline management? Check deze link: https://www.u-sights.be/masterclasses/pipeline-management