We nemen eerst een kijkje naar de “waarom” van cold calling. Er wordt wel eens gezegd dat cold calling ‘dood’ is, dat het niet meer van dit tijdsperk is. Wij zijn het daar absoluut niet mee eens. Tasso geeft de 3 grootste argumenten waarom cold calling ook vandaag de dag een absolute must is. 

De grootste fout die men vaak ziet bij het cold callen, is dat er tijd wordt ingepland in de agenda, maar dat er geen prospectielijst klaarstaat. Er wordt m.a.w. vaak nog naar prospecten gezocht tijdens de beluren. Dat is een grote fout. Tasso geeft je mee hoe je relatief efficiënt kwaliteitsvolle lijsten kan opstellen. Hij behandelt zowel tools als externe database die je hierbij kunnen helpen. 

Wat zeg je dan als je de juiste persoon hebt aan de telefoon? En in welke volgorde? Hoe maak je nu snel en effectief een afspraak zonder pusherig over te komen? De sleutel tot succes is het hebben van een goed gestructureerde cold calling script. Tasso geeft je zijn framework, waarmee hij en zijn team reeds meer dan 30.000 afspraken hebben gemaakt.

Een laatste stap in de voorbereiding is het klaar hebben staan van een infomail. Waarom en wat moet daarin staan? Dat legt Tasso allemaal uit. 

De gatekeeper is diegene die beslist of jij doorverbonden mag worden met de persoon waarmee je graag in contact komt. Vaak is dat de receptionist(e) of assistent(e). Als je overkomt als een verkoper, zal je al snel geweigerd/tegengehouden worden. Tasso toont je zijn technieken om voorbij de gatekeeper te geraken.

Vaak vraagt de gatekeeper om je vraag op mail te zetten. Natuurlijk weet je zelf ook wel dat dit geen goed plan is, maar hoe kan je er alsnog voor zorgen dat je doorverbonden wordt? Dit is de vraag die Tasso in deze videoles beantwoordt.

Hoe bewaar je de controle over het gesprek en hoe zorg je ervoor dat je altijd eindigt met het doel van je gesprek? Verkopers hebben vaak de neiging om af te dwalen van hun script. Dat is op zich helemaal prima, maar je belt wel met een doel, dus probeer altijd terug te komen op het doel van je telefoongesprek. Tasso legt zijn 3-stappen aanpak uit voor directe resultaat.

“Ik heb nu geen tijd om te bellen”, “Ik heb geen interesse”, “Kan je een samenvatting op mail zetten?”… Je kent het wel. De weerleggingen van je prospect, waardoor je geen afspraak kan boeken. Vervelend, niet? Ongelofelijk vervelend, zeker als je niet weet hoe je daar best op reageert. Tasso geeft de 5 meest voorkomende weerleggingen en geeft voor elke weerlegging zijn strategie om alsnog een meeting te boeken. 

Bij het cold callen moet je een afweging maken tussen 1) veel voorbereidend werk en 2) weinig voorbereidend werk. Het eerste zorgt ervoor dat je effectiever bent, het tweede dat je efficiënter bent. Maar wat is nu belangrijker? 

“Time is money” en in de context van cold callen kan je dit bijna letterlijk nemen. Hoe gebruik je je tijd optimaal om zo veel mogelijke afspraken in te plannen? 

Deze 4 best practices zou je evengoed op post-its kunnen schrijven en in je buurt houden wanneer je aan het cold callen bent. Onthoud deze goed en word een performante cold caller!

Ben jij als zaakvoerder, account manager of business developer ook zelf verantwoordelijk om aan koude prospectie te doen, dan zou je je team wel eens kunnen versterken met een inside sales persoon. Tasso licht toe wat dit precies inhoudt en wat een inside sales persoon van meerwaarde kan zijn voor de zaakvoerder, account manager of business developer.

Vanuit Usights hadden we nog een heleboel vragen voor Tasso. Bekijk in deze bonus video wat deze vragen waren en hoe Tasso daar schitterende antwoorden op gegeven heeft!