The harsh “NO”

“We zijn niet geïnteresseerd.” Ma huh, hoe komt het? Heb ik iets verkeerd gezegd? Ik had er nochtans een positief gevoel bij. Misschien had ik iets anders moeten zeggen? Ik snap er niets van. Pff, ik weet niet of ik nog zo’n afwijzing wil meemaken.

Iedere verkoper heeft dit al eens meegemaakt, het is onvermijdelijk. De rejections. De tegenreacties die je persoonlijk opgenomen hebt. De tegenslagen die je gedemotiveerd hebben omdat je niet eens een kans kreeg. Laat me starten met het volgende te zeggen: je bent niet alleen. Het maakt deel uit van de job. Want, ja, sales is afwijzing na afwijzing. Dit gezegd zijnde, topverkopers weten hoe zij er mee moeten omgaan en dat alleen kan wel eens de reden zijn van hun succes. Zullen we eens kijken hoe zij dit doen?

Hieronder som ik 9 punten op om met afwijzingen om te gaan.

1. Afgewezen worden is normaal

Bekijk het zo. Afwijzen is normaal. Jij doet het, je vrienden en familie doen het. We doen het allemaal elke dag. De kans zit erin dat je vandaag al mensen hebt afgewezen. Misschien heb je je telefoon bewust niet opgenomen? Je hebt misschien een bericht ontvangen en je antwoordt er bewust niet op? Misschien ontving je een mail die je compleet genegeerd hebt?

Nu, je zou graag willen dat mensen stoppen met je af te wijzen, maar ga jij er zelf mee stoppen? Tuurlijk niet! Lang niet iedereen is interessant genoeg om mee in business te gaan – en daar is absoluut niets mis mee. Als je het vanuit dit perspectief bekijkt, zou je het dus niet erg moeten vinden om afgewezen te worden, want jij doet het ook op een continu basis.

2. 3s reactie & next

Van zodra je de mentaliteit hanteert dat afwijzen normaal is, ga je ook beter worden in dit puntje. Als je een afwijzing binnenkrijgt, dan doet het meestal pijn. Wel, vanaf nu, laat die pijn max 3 seconden aanwezig zijn. Je leest de afwijzing, kijk er 3 seconden langer naar, vloek desnoods innerlijk eventjes en next. Leg je focus meteen op andere prospects en vergeet de afwijzing.

3. It’s all about the math

Topverkopers weten dat hun cijfers niet afhankelijk zijn van een paar deals die positief moeten uitdraaien. Als je echter wel met die gedachte je deals opvolgt, dan ga je al heel snel in een pessimistische vibe belanden. Als verkoper moet je weten wat de conversie ratio is van je cold outreach naar de volgende stap in het sales proces. Stel, die is gelijk aan 10%. 1 op 10 van je outreach resulteert dus in een lead. Wil je resultaten? Wel, hoe meer outreach, hoe meer leads als gevolg. Dus opnieuw: niet piekeren, bel of mail meteen de volgende prospect op je lijst. Merk trouwens op: 10% conversie ratio betekent 90% afwijzingen. Hoe meer je outreachet, hoe meer afwijzingen, maar opnieuw: dit is normaal en dat is oké. Gebruik het eerder als motivatie: na 9 afwijzingen kan het wel eens zo zijn dat de volgende binnen is.

4. Wat zijn jouw targets?

Ik heb het niet over de targets van je kwartaalresultaten, maar over je targets van deze voor- en namiddag. Heb je een target bepaald voor het aantal bedrijven die je in de voormiddag moet outreachen? En een andere voor in de namiddag? Niet alleen blijf je zo de funnel met zekerheid aanvullen, maar ook ga je voor jezelf een positief gevoel van “prestatie” creëren, ondanks mogelijke tegenslagen.

5. Werk niet alleen

Iedereen in sales heeft te maken met afwijzingen –  je collega’s dus ook. Outreach met minstens één (en maximum 4) collega in dezelfde ruimte. Niet alleen kan je mogelijke (onterechte) afwijzingen ventileren bij hen i.p.v. erover te piekeren in je eentje, maar krijg je ook meteen feedback van hen. Daarnaast blijven zij druk bezig. Je wordt hierdoor al snel weer meegenomen in de juiste flow, zeker als er voldoende competitiviteit is binnen de teamcultuur.

6. Wees persistent

Het is niet omdat iemand je vandaag afwijst dat hij of zij nooit interesse zal hebben. Schrap ze daarom niet meteen van je lijst, maar volg hen regelmatig op. Uiteraard wil je niet lastig overkomen, dus doe dit op een gezonde basis (bv. om de 6 maanden). Vraag desnoods wanneer je nog eens zou mogen opvolgen of stel iets voor.

7. Blijf professioneel & toon begrip

Blijf beleefd, zelfs al wijzen ze je af op een ongepaste manier. Als je die afwijzing goed opneemt, dan zullen ze dat wel onthouden en komen ze misschien naar je terug wanneer er wel interesse is. Bovendien gaan ze na een positief ervaarde afwijzing je opvolging (van bv. binnen 6 maanden) ook sneller in overweging nemen.

8. Vraag gerust om feedback

Bij sommige prospects zal je wel aanvoelen dat het mogelijk is om meer feedback te vragen. Waarom is er geen interesse? Stel gerust de vraag in dat geval. Merk wel op: er is een verschil hier tussen objection handling en simpele feedback vragen. Als je weet dat je werkelijk van meerwaarde kan zijn voor je prospect, mag je altijd proberen de feedback te counteren. Echter, in de meeste gevallen, wil je enkel om feedback vragen, zonder pusherig over te komen, zonder de bedoeling om iets te verkopen dus. Pas op: ook hier kan je afwijzingen verwachten (lees als: geen antwoord), maar diegene die antwoorden zullen je waardevolle informatie geven voor je periodieke opvolging.

9. Gebruik positieve affirmaties

Een laatste tip dat ik wil geven (en dat bij mij ook sterk geholpen heeft), is het gebruikmaken van positieve affirmaties. Schrijf op post-its bv. “Je wilt alleen maar helpen!” en “Wees niet bang – het zijn ook maar mensen!”. Door dit telkens te zien nét voor je gaat bellen, relativeer je snel de vrees voor een potentiële afwijzing. Je wilt inderdaad alleen maar helpen, als zij niet inzien dat jij met positieve bedoelingen belt, dan is het vooral spijtig voor hen.

Probeer deze 9 punten eens uit. Ik ben ervan overtuigd dat je een verschil gaat opmerken in je resultaten. Heb jij misschien nog bepaalde punten die je aan deze lijst kan toevoegen? Vertel het ons in de comments.